Videomarkkinointi B2B:ssä: Mitä, missä, milloin?

Toimiiko videomarkkinointi B2B:ssä? Vai onko se vain kuluttajamarkkinan puolen juttuja?

Lyhyesti: Toimii. Joskin sen tekeminen eroaa jossain määrin B2C-markkinoinnista, koska ostopolut ja prosessit ovat erilaiset.

Siinä missä kuluttajabrändit käyttävät videoita yhä enemmän brändinsä vahvistamiseen, tuotteen tunnettuuden lisäämiseen ja puhtaasti myynnin tekemiseen, sopivat ne erinomaisesti myös B2B-liiketoimintaa harjoittavan yrityksen markkinointiin.

Myös Heimo Filmis videotuotanto- ja videomarkkinointiasiakkaista noin 98 % toimii ensisijaisesti B2B-markkinassa, josta voidaan päätellä, että kysyntää ja lisäarvoa videomarkkinoinnissa nähdään kosolti myös yritystenvälistä kauppaa tekevien toimijoiden bisneksessä. Lisäksi Heimon NPS-luku on kautta aikain erinomainen 82, joten voitaneen lisäksi päätellä, että Heimo on myös onnistunut palvelemaan B2B-yrityksiä kiitettävällä tasolla!

Mutta se siitä itsekehusta, takaisin asiaan:

Yleisesti puhutaan, että B2B- ja B2C-markkinointi lähestyvät jatkuvasti toisiaan ja ostoprosessit yhdenmukaistuvat, mutta myös eroja löytyy edelleen. B2B:ssä hankinnat tehdään poikkeuksetta tarpeeseen, ostoprosessi on usein monivaiheisempi ja hankintaan voi osallistua useita päättäjiä.

Hankintoja tekevät yritysten päättäjät istuvat heille määritellyn budjetin, eivät omien rahojensa päällä ja kantavat tulosvastuuta, että hankinnat tukevat liiketoiminnan ja sen oman tiimin tavoitteita. He joutuvat vastaamaan rahojen käytöstä ja joskus myös perustelemaan hankintoja ylemmälle johdolle. Paitsi tietenkin, jos ovat itse yrittäjiä, jolloin tulosvastuu vasta onkin suuri!

Tämän vuoksi B2B-markkinointisisällöissä korostuu erityisesti faktapohjaisuus, asiantuntijuus ja lisäarvon konkretisoiminen, kun B2C:ssä panostetaan enemmän tunteiden herättämiseen, viihteeseen ja nykyisin myös erilaisten trendien synnyttämiseen (olet ehkä kuullut Prime-juomasta ja Dubai-suklaasta).

B2B-päättäjät haluavat nykyisin yhä useammin hankkia itsenäisesti rauhassa tietoa erilaisista ratkaisuvaihtoehdoista omaan tilanteeseensa sen sijaan, että toivoisivat myyjän yhteydenottoa ja ”taluttamista” läpi ostoprosessin. Tähän tarpeeseen videomarkkinointi B2B:ssä sopii erinomaisesti: Avainasemassa on tarjota riittävän kattavasti, monipuolisesti ja kiinnostavasti sisältöä ostoprosessin eri vaiheissa, ja tällä tavoin poistaa ostamisen esteitä.

Siinä missä usein kuluttajatuotteissa haetaan mahdollisimman suurta huomiota ja yleisöä esim. lyhytvideoilla tai vaikka TV-mainoksilla, ovat potentiaalisten asiakkaiden segmentit yleensä B2B:ssä kapeampia ja spesifimpiä, keskiostot isompia ja tarpeet tiedolle erilaisia. Mitä paremmin pystyt vastaamaan tietyn kohderyhmän tarpeisiin ja kysymyksiin, sitä paremmin onnistut.

Tässä artikkelissa pohjana toimii perinteinen B2B-ostoprosessi, jonka eri vaiheita ja tiedon tarpeita käsittelemme seuraavaksi videomarkkinoinnin näkökulmasta. 

Miten vastata videomarkkinoinnilla B2B-ostoprosessin eri vaiheisiin?

1. Tarpeen tunnistaminen:

Se vaihe, kun potentiaalinen asiakas huomaa tarpeen tai ongelman, ja alkaa tutkia, miten sen saisi ratkaistua. Tähän vaiheeseen voit vastata erilaisilla lyhyillä asiantuntijavideoilla, jotka pureutuvat ja havainnollistavat tätä ongelmaa ja esittelevät ratkaisuvaihtoehtoja. Videoilla pyritään luomaan katsojalle tunne, että tämä ei olekaan yksin ongelman kanssa, ja nämä tyypit tietävät miten asian kanssa kannattaa menetellä.

Tarjotaan tietoa tarpeeseen selkeässä muodossa esimerkiksi asiantuntijasisältöjen, webinaarien ja videopodcastien muodossa ja pyritään jäämään asiantuntevana brändinä asiakkaan mieleen. Liikkeelle kannattaa lähteä selvittämällä, millaiset ongelmat ja haasteet ovat kohderyhmässä yleisiä, ja tuottamalla sisältöä, joka samaistuu ja vastaa näihin tilanteisiin. Kanavana voi hyödyntää esimerkiksi kohdennettua maksettua mainontaa.

2. Ratkaisun etsintä:

Tässä vaiheessa asiakas on tietoisesti ryhtynyt etsimään aktiivisesti ratkaisua. Tähän tiedontarpeeseen sopivat lyhyet ja ytimekkäät videot, joissa esitellään palvelusi tai tuotteesi selkeästi ja kerrotaan konkreettisesti, mitä lisäarvoa ne tuovat ja kuinka ja minkä ongelman ratkaisevat. Pyritään luomaan asiakkaalle tunne, että ”Vau, toihan on juuri mua varten, ton mä tarvitsen!” ja houkuttelemaan tutustumaan ratkaisuun lisää esimerkiksi verkkosivujen kautta.

Esimerkiksi yritys- tai tuote-esittelyt, asiantuntijahaastattelut ja animoidut selitysvideot toimivat hyvin tässä käyttötarkoituksessa. Sisällön suunnittelussa korostuu se, että tuntee oman tuotteensa ja palvelunsa ja erityisesti osaa kiteyttää sen asiakkaalle tuoman olennaisen lisäarvon tiiviiseen ja houkuttelevaan pakettiin.

Tässä vaiheessa voidaan myös tarjota asiakkaalle lisää tietoa ja lisäarvoa esimerkiksi jonkun ladattavan liidimagneetin, kuten oppaan, webinaarin tai blueprintin muodossa. Tällöin ei tarvitse jäädä odottamaan asiakkaan tarjouspyyntöä, vaan saadaan tämän tiedot myyntiputkelle jo aikaisemmassa vaiheessa. Liidimagneetille kannattaa tehdä oma, erillinen mainosvideo, jonka voi kohdentaa asiakkaalle esimerkiksi uudelleenmarkkinoinnin avulla.

3. Harkintavaihe:

Vaihe, jossa asiakas punnitsee eri ratkaisujen välillä. Tämä on saattanut jo pyytää tarjouksen useammalta toimijalta, tai miettii vielä, keneen ottaa yhteyttä. B2B-videomarkkinoinnilla pyritään tässä vaiheessa vahvistamaan päätöstä, miksi juuri sinun ratkaisusi olisi paras. Sisältönä voidaan hyödyntää erityisesti asiakaskokemuksia ja -referenssejä, case studyjä ja tarjota spesifimpiä yksityiskohtia sekä esitellä asiakkaille aikaansaatuja tuloksia ratkaisusta videomuodossa.

Myös tässä vaiheessa uudelleenmarkkinointi toimii, lisäksi videoita voi jakaa asiakkaalle suoraan myös tarjouksen ohessa tai esittää myyntitapaamisessa, jos ollaan jo niin pitkällä tämän ostoprosessissa.

4. Ostopäätösvaihe:

Lopullinen ostopäätös, asiakas vastaa tarjoukseen. Myös tähän vaiheeseen soveltuvat vakuuttavat asiakastarinat ja referenssivideot. Lisäksi esimerkiksi tarjouksen yhteydessä voidaan hyödyntää konkreettisia ja havainnollistavia tuote-esittelyvideoita, jolloin saadaan välitettyä samat tiedot helposti myös mahdollisesti muille päätökseen osallistuville henkilöille.

Tämä on hyödyllistä erityisesti, jos potentiaalisen asiakkaasi täytyy hyväksyttää hankinta vielä yrityksen ylemmillä toimihenkilöillä.

5. Oston jälkeen:

Asiakaskokemuksen kruunaa sujuva käyttöönotto: Tässä hypätään ehkä videomarkkinoinnista B2B:ssä hieman sivuraiteille, mutta hei, parasta markkinointiahan on tyytyväinen asiakas! Käyttöönotossa ohje- ja koulutusvideot varmistavat, että käyttöönotto menee kuten pitää, ja auttavat asiakasta hyödyntämään ratkaisusi koko potentiaalia.

Onnistuneen osto- ja käyttöönottokokemuksen jälkeen voit hyödyntää videomarkkinointia esimerkiksi asiakaskirjeessä tai tarjota asiakkaalle vinkkejä ja ideoita somekanaviesi kautta. Hienosta kokemuksesta kannattaa myös miettiä referenssivideon toteuttamista taas seuraavia markkinointiponnistuksiasi varten!