Kolme tapaa hyödyntää referenssivideota B2B-myyntiprosessin eri vaiheissa

Jesse Eskelinen
19.10.2021
15:17

Organisaatioissa, jossa tehdään aktiivisesti myyntiä, on syytä olla käytössä myynnin edistämiseen soveltuvat työkalut, eli myynnintukimateriaalit. Myynnin tukena referenssivideo toimii erinomaisesti, kun tavoitteena on kasvattaa potentiaalisen asiakkaan luottamusta yritystä tai tuotetta kohtaan. Referenssin teho perustuu siihen, että asiakkaalle tarjotaan tietoa, jolloin tämä saa tehdä itse havaintoja yrityksestä, tuotteesta tai palvelusta, jota harkitsee. Asiakas ostaa ajatuksen, kun saa mahdollisuuden itse ymmärtää sen.

Tee siis asiakkaallesi ostamisesta mahdollisimman helppoa ja anna myyjillesi myynnin tekemiseen tarvittavat, nykyaikaiset työkalut käyttöön.

Seuraavassa esitellään mahdollisuuksia referenssivideon hyödyntämiseen myyntiprosessin eri vaiheissa, alkaen asiakkaan kontaktoinnista. Oli potentiaalinen asiakas löytynyt sitten suosituksen, liidin (refevideo toimii muuten hyvin myös liidinhankinnassa!), asiakkaan suoran yhteydenoton, tai jonkun muun väylän kautta, referensseillä menee harvoin metsään.

1. Kontaktointi

Kun olet päässyt vaiheeseen, jossa ryhdyt kontaktoimaan potentiaalista asiakasta, on tärkeää saada viestittyä siten, että asiakas saa heti ajateltavaa ja ylipäätään kiinnostuu yhteydenotostasi. Puhuttelet potentiaalista asiakasta kaikkein parhaiten referenssillä, jonka on antanut esimerkiksi saman kaltaisella alalla toimiva tai muuten saman tyyppisten ongelmien kanssa painivaa vanha asiakkaasi.

Linkkaa tai upota referenssivideo mukaan saateviestiin esimerkiksi sähköpostissa tai LinkedInissä.

2. Myyntitapaaminen

Kun yhteydenotto on poikinut tuloksia, on myyntitapaamisen vuoro. Referenssivideon avulla otat tyytyväisen asiakkaasi mukaan tapaamiseen. Yksinkertaisimmillaan, otat referenssivideon osaksi myyntitapaamisessa esitettävää esitystä. Voit upottaa videon esimerkiksi osaksi Powerpoint-esitystä tai näyttää sen muuten asiakkaalle näytöltä tai etätapaamisessa verkon välityksellä. Myös tässä vaiheessa anna asiakkaan itse oivaltaa ja havainnoida asioita, ja aikaa videon näyttämisen jälkeen.

Myyntitapaamisella voit hyödyntää hieman pidempää, enemmän informaatiota sisältävää videota, kun asiakkaan huomio ja keskittyminen on sinussa ja asiassasi.

3. Tarjouksen lähettäminen

Asiakas kaipaa ostopäätöksen tekemiseen tietoa monesta eri lähteestä, joten kannattaa liitä myös tarjouksen mukaan tyytyväisen asiakkaan asiakasreferenssivideo. Tässä seuraa myös syy sille, että referenssivideoita kannattaa käyttää useampaan kertaan prosessin eri vaiheissa: Ostopäätökseen saattaa asiakkaan puolella osallistua myös useampi henkilö, jotka sinä haluat vakuuttaa. On siis aina parempi mitä enemmän ostopäätöstä helpottavaa informaatiota pystyt tarjoamaan. Yliviestiminen on melko harvoin mahdollista.

Kun kaupat on tehty ja tuote toimitettu tai projekti saatu maaliin, ehkäpä juuri tämä on seuraava referenssiasiakkaasi? 

Loppuun vielä kevyt käytännön vinkki: Lataa videosi esimerkiksi yrityksen YouTube-tilille, jolloin se on helppo jakaa sieltä linkkinä eteenpäin tai upottaa esimerkiksi esitysmateriaaleihin tai sähköposteihin.

Heimo Films on julkaissut Lisää myyntiä referensseillä -oppaan, josta löydät monipuoliset vinkit referenssien hankintaan, referenssivideoiden hyödyntämiseen myyntiprosessin eri vaiheessa ja niiden monipuoliseen käyttöön eri markkinointikanavissa.