B2B-myyntiprosessi ja sen eri vaiheet ovat markkinoinnin lisäksi toinen merkittävä käyttökohde videoille, kun niillä havitellaan liiketoiminnallista hyötyä ja lisää konkreettista kauppaa. Yhä useampien yritysten myyjät esittelevät tuotetta tai yritystä esittelyvideolla tapaamisissa, liittävät videoterveisen tai videomuotoisen läpikäynnin tarjouksen yhteyteen, tai henkilöbrändäävät itseään LinkedInissä tai muissa kanavissa videoiden avulla.
Esittelemme tässä artikkelissa napakan neljän kohdan listan, mitä positiivisia asioita tapahtuu ja mihin ne perustuvat, kun otat videot osaksi omaa B2B-myyntiprosessiasi.
1. Esittelet yrityksesi aina samalla tavalla
…ainakin sen pariminuuttisen aikana, jonka yritysesittelyvideonne pyörii. On nimittäin hyvinkin tavallista, että varsinkin jos yrityksessä on useampi myyjä, tulee yritystä esiteltäessä painotettua eri asioita. Usein tämä liittyy siihen, mitkä asiat juuri tämä tietty myyjä kokee tärkeäksi tuoda esille. Tämä on täysin normaalia, eikä sitä kuulu täysin kitkeä poiskaan, mutta on hyvä sisällyttää B2B-myyntiprosessiin pieniä toistettavia elementtejä, jotta asiakkaan ostokokemus ei myöskään ole täysin kiinni myyjän henkilökohtaisista taipumuksista. Erityisesti B2B-puolella hyvä yritysesittelyvideo sisältää tarinallisia, tunteita herättäviä elementtejä, mutta ennen kaikkea antaa kuitenkin selkeitä vastauksia kysymyksiin: mitä, kuka, miten, missä ja tietenkin, miksi?
Tavallisesti yritysesittelyvideo kannattaa näyttää heti tapaamisen alussa, ja videon katsomisen jälkeen avata hiukan keskustelua videon sisällöstä. Näin saat myyjänä taas paremmin kiinni siitä, mitä asiakas huomioi ja arvostaa, ja pystyt tekemään työsi jälleen paremmin.
Jos esimerkiksi asiakas huomioi Heimon yritysfilmin lopussa Janin kilistelemän Heimo Bissen, osaan huomioida sen jatkossa käyttämässäni retoriikassa, ja myös asiakaslahjassa!
Heimo Filmsin oma yritysfilmi
2. Vahvistat muistijälkeä tunnereaktiolla
…eli kun näyttämäsi video vetoaa edes jollain tasolla katsojan (potentiaalisen asiakkaan) tunteisiin, on todennäköisempää että hän muistaa tarkemmin myös asioita, jotka videota seuraavat. Tämä pätee myös B2B-myyntiprosessissa. Loistava tapa luoda tunnereaktio ja parempi muistijälki on huumori. Esimerkiksi yllä nähtävällä Heimon yritysfilmillä alkusanojen jälkeen tulee “behind the scenes” -kohtaus, jossa yksi heimolaisista unohtaa katsoa kameraan, ja sille porukalla nauretaan. Hyvin moni katsoja vastaa tähän naurun remakkaan hymyllä, joka luo rentoutta ja mukavan olon. Tämä tietysti kertoo myös tärkeän viestin meistä yrityksenä ja tiiminä!
Tunnereaktio voi olla tietysti muutakin: esimerkiksi oivallus, yllättyneisyys, voimaantuneisuus, jopa suru, mikäli käsiteltävä aihe on kuitenkin pohjimmiltaan vakava. Videolla on hyvä tuoda esiin haluttua tunnereaktiota, jotta katsojan huomio saadaan kiinitettyä käsiteltävään asiaan. Näin myyntityösi laatu paranee, kun saat asiakkaan jakamattoman huomion hyvällä videosisällöllä tapaamisen aikana, ja jätät tälle muistijäljen, jota tämä jää prosessoimaan myös tapaamisen jälkeen.
Kuten jo aiemminkin lyhyesti mainittiin, videot ovat loistava tapa…
3. Herätät keskustelua
Yksinkertaisimmillaan keskustelun videosta voi avata kysymällä videon katselun jälkeen: “Mikäs jäi parhaiten videolta mieleen?”. Erityisen voimakas tämä kysymys on, kun on katsottu johonkin tuotteeseen tai palveluun liittyvä referenssi- tai tuote-/palveluesittelyvideo. Kysymyksellä saat huipputärkeää tietoa asiakkaasta sekä ihmisenä, että ostajana. Usein myös vastauksen jälkeen saadaan avattua hyvinkin vapautunut keskustelu, jonka sisältöä ei ole valmiiksi käsikirjoitettu tai ennalta muuten suunniteltu etenevän tiettyyn suuntaan. Näin rakennat keskinäistä sidettä ja luottamusta asiakkaan kanssa.
Keskustelun kautta asiakas myös saattaa oivaltaa äkkiä itse, millaista hyötyä tälle tuotteestasi tai palvelustasi onkaan.
Usein asiakkaalla saattaa myös juuri videota katsoessa herätä kysymyksiä, joiden kautta pääset helposti edelleen kartuttamaan asiakkaan ymmärrystä yrityksestänne ja palveluistanne.
4. Annat tilaa ajatuksille
…niin omillesi, kuin asiakkaankin. Videon katsominen on samalla loistava hetki kerätä omia ajatuksiasi tähän saakka käydystä keskustelusta. Saat mahdollisesti jopa rauhassa tehdä sen aikaa muistiinpanoja myöhempää käyttöä varten.
Samaan aikaan videota katsoessaan asiakaskin kokoaa ajatuksiaan jo käydystä keskustelusta, ja yhdistää niitä nyt näkemäänsä videoon. Jos esimerkiksi tapaamisen aikana Heimon vahvuuksiksi on mainittu sujuva yhteistyö sekä selkeä tuotteistus ja hinnoittelu, ja asiakkaamme mainitsee referenssivideolla samat asiat ja vieläpä korostaa niitä, herättää video luottamusta uudessa asiakkaassa. Lisäksi asiakas muodostaa jo videota katsoessaan ideaa siitä, mitkä mainituista palveluista olisivat hänen mielestään juuri hänen yritykselleen tarpeellisia ja minkälaisena hän haluaisi sen hankkia.
Ja joskus videon katsomisen hetki voi olla myös vain hyvä hetki hiukan rauhoittua hyvän sisällön parissa!
Yhteenvetona:
Ainakin nämä neljä asiaa tapahtuu, kun käytät videoita B2B-myyntiprosessissa:
- Esittelet yrityksesi aina samalla tavalla
- Vahvistat muistijälkeä tunnereaktioilla
- Herätät helpommin keskustelua
- Annat tilaa ajatuksille
Lopuksi vielä muutama käytännön vinkki videoihin B2B-myyntiprosessin tukena
- Liitä käyttämäsi video suoraan esitysmateriaaleihin. Näin se tulee luontevasti osana tapaamista vastaan, eikä esittäminen vahingossakaan unohdu
- Anna asiakkaalle vaihtoehtoja: liitä esimerkiksi esityksen sivulle kolme asiakasreferenssiä, ja anna asiakkaan päättää mikä katsotaan
- Lataa videot koneellesi, niin et ole riippuvainen verkkoyhteydestä. Pätkivä nettiyhteys voi pilata hienonkin videon katselukokemuksen tyystin ja aiheuttaa noloja tilanteita
- Näytä yritys- tai tuote-esittelyvideo ensimmäisenä
Kaipaatko apua videoiden kanssa?
Mietitkö, millaiset videot voisivat vahvistaa Sinun myyntiprosessiasi? Varaa maksuton tutustumistuokio asiantuntijamme kanssa. Käydään yhdessä läpi tilanteesi ja saat vastapalloon ehdotukset siitä, millaiset videot toimisivat sinulle parhaiten ja miten.
