Heimo Films

Referenssivideo RACE-markkinoinnin eri vaiheissa

Heimon blogeissa on puhuttu useampaan otteeseen referenssivideoiden hyödyntämisestä myyjien ja myynnin työkaluna, mutta toinen tärkeä osa-alue, markkinointi, on jäänyt vähemmälle huomiolle. Tämä korjataan nyt!

Blogitekstissä käymme läpi sitä, miten referenssivideo toimii ja kuinka sitä voi hyödyntää RACE-mallin vaiheiden kautta. RACE on melko tunnettu, nelivaiheinen strategiamalli erityisesti digitaalisessa markkinoinnissa, joten myös tämä blogiteksti painottuu digimarkkinointiin. Sen kirjaimet merkitsevät eri vaiheita, jotka ovat reach (tavoittavuus), act (toiminta), convert (konversio) ja engage (sitouttaminen).

Reach

Reach-vaiheessa pyritään tavoittamaan uusia potentiaalisia asiakkaita. Nämä eivät ole välttämättä kuulleet koskaan yrityksestäsi tai tuotteestasi, vaan ovat uusia tuttaavuuksia.

Reach-vaiheen markkinointi on usein esimerkiksi somemainontaa tai Googlen Display-, Discovery- tai Display-mainontaa, ja sillä pyritään tuomaan uutta liikennettä verkkosivuille tai verkkokauppaan.

Referenssivideo istuu tähän markkinoinnin vaiheeseen hyvin. Videona kannattaa käyttää 15 sekunnin pituista, lyhyempää ja iskevämpää mainospätkää, jossa asiakkaasi kertoo jämäkästi ja persoonallisesti, millaisen ongelman tuotteesi tai palvelusi on ratkaissut tai missä se on häntä auttanut. Videota kannattaa elävöittää myös kuvituskuvalla, joka havainnollistaa tuotetta tai palvelua käytännössä.

Reach-vaiheen mainonnalla ohjataa henkilöitä verkkosivustolle tai kauppaan, esimerkiksi asiaa lisää avaavan sisällön (kuten blogitekstin tai pidempien videoiden) pariin. Tällöin sivuille siirtyneet myös lisätään uudelleenmarkkinointiyleisöösi, jos hyödynnät sellaista digimarkkinoinnissa (kannattaa!).

Act

Act-vaihe alkaa siitä, mistä edellinen loppuu, eli kun henkilö siirtyy sivustollesi. Sen tavoitteena on, että henkilö pysyy sivuilla mahdollisimman pitkään kuluttamassa niiden sisältöä, lukee useampia tekstejä tai katsoo videoita, tai vaihtoehtoisesti suorittaa sivustolla jonkun halutun toimenpiteen sivustolla. Verkkosivuilla suoritettujen toimintojen perusteella voidaan kohdentaa lisää mainontaa henkilöille, jotka ovat edenneet pidemmälle ”putkessa” ja voidaan näin ollen olettaa olevan aidosti kiinnostuneita tuotteesta tai palvelusta.

Act-vaiheessä pyritään siihen, että henkilöstä saadaan jollain tapaa liidi. Keinona tähän voi olla esimerkiksi oppaan lataus, webinaariin ilmoittautuminen tai muu vastaava toimenpide.

Referenssivideolla tätä vaihetta voidaan vauhdittaa parhaiten hieman pidempi, noin minuutin pituinen video, jonka katsomalla henkilö saa lisätietoa ja kuulee lisää kokemuksia kiinnostavasta tuotteesta tai palvelusta ja sen tuottamasta lisäarvosta. Periaatteessa tähän voi hyödyntää myös muuntyyppistä videota, mutta referenssivideon etu on se, että viesti on aina vakuuttavampi ja uskottavampi, kun asiakkaasi kertoo sen, etkä vain kehu itseäsi.

Referenssivideota voi käyttää myös somen tai Google-mainonnan puolella uudelleenmarkkinointimainoksen sisältönä. Vaikka se on hieman pidempi, on se asiastasi jo kiinnostuksensa osoittaneille ihmisille hyvää ja kiinnostavaa sisältöä.

Convert

Convert-, eli kauppavaihe on vuorossa seuraavaksi. Tässä kohtaa pyritään siihen, että henkilö tekee oston, jättää tarjouspyynnön tai ottaa suoraan yhteyttä. Tie ostoon saattaa toimia jopa siten, että henkilö on siirtynyt heti Reach-vaiheen ensikontaktissa tähän vaiheeseen asti, mutta näin käy kuitenkin melko harvoin. Tämän vuoksi kiinnostavien sisältöjen uudelleenmarkkinointi eri vaiheisiin edenneille yleisöille on avainasemassa onnistumiseen.

Convert-vaiheessa referenssivideo on parhaimmillaan ostopäätöksen tukena, taklaamassa viimeisiä oston esteitä. Tässä vaiheessa voidaan käyttää vielä pidempää, esimerkiksi 2-3 minuutin referenssivideota tai -videoita. Videoita voidaan tässä kohtaa hyödyntää niin upotettuna verkkokauppaan, tarjouksen liitteenä kuin mainonnassakin. Se tarjoaa asiakkaalle viimeisen varmistuksen, että tämä todella on hyvä juttu ja voi auttaa häntä, ja ehkä jopa kannustaa ostamaan kerralla enemmän tai täydentämään tilausta lisäpalveluilla.

Engage

Ostanut asiakas halutaan sitouttaa yritykseen, koska vanhalle asiakkaalle uudelleen myyminen on yleensä aina kustannustehokkaampaa ja myös vähemmän työlästä. Referenssivideoita voi hyödyntää esimerkiksi asiakaskirjeissä tai muussa viestinnässä ja julkaista orgaanisesti some-kanavissa, joita tyytyväinen asiakas on ryhtynyt seuraamaan. Älä kuitenkaan tuputa jatkuvasti keskenään identtisiä referenssivideoita, vaan pyri löytämään uutta kulmaa ja jotain erottuvaa!

Referenssivideolla on sitouttamisen suhteen vielä yksi erinomainen ässä hihassa: Voit nimittäin tehdä uuden referenssivideon tästä tyytyväisestä asiakkaasta!

Kaikki eivät luonnollisestikaan videoreferenssiä halua antaa ja asiakkaan on syytä olla tällöin aidosti tyytyväinen, mutta kyseessä on myös keino, joka jättää todellakin muistijäljen. Esimerkiksi Heimo Films pyrkii tekemään kuvauksista pienen elämyksen kaikille osallisille ja edustaa yritystäsi asiakkaasi luona taatusti vakuuttavalla tavalla.

Kiinnostaako referenssivideo? Käy tutustumassa kolme eri pituista sisältävään Refeboosti+ -kokonaisuuteen Heimon verkkokaupassa tai ota yhteyttä meidän hurmaaviin myyntimiehiin!

Jani Bieck

Jani Bieck

Mikko Heiska

Mikko Heiska

Lue lisää referenssivideoista!